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如何通过卖方融资收购一家公司

2015-05-11  返回

[导读]   Janelle Regotti在广告和出版行业里摸爬滚打了多年,正是出于对行业的深刻了解,让她萌发了收购一家公司的想法。去年,Rego ...

  Janelle Regotti在广告和出版行业里摸爬滚打了多年,正是出于对行业的深刻了解,让她萌发了收购一家公司的想法。去年,Regotti发现了个好机遇,一家名为Guide Publishing的出版公司闯入了她的视线,这家公司为俄亥俄州东北部的中老年人提供季度书目手册分销服务。但问题是:如果要收购这家公司,Regotti需要50万美元,而她并没有那么多钱。

  Regotti名下拥有的实物资产并不多,因此不太可能通过抵押获得银行贷款。于是,在她的公司中介经纪人帮助下,Regotti决定通过协商方式进行卖方融资,五个月后,她收购了Guide Publishing公司,卖方同意用分期付款方式将收购价的90%按季度分10年支付,而利息更是低到只有6%。

  当然,绝大多数卖方不会同意上述付款方式,毕竟90%的收购款是一个相当大的比例。但是在你资金短缺的时候,通过与卖方协商,获得10%,20%,甚至是30%的卖方融资并非没有可能。如果你对卖方融资感兴趣,那么本文所要介绍的内容或许会对你有所帮助。

  卖方融资如何操作才有意义?资金短缺并非是驱动卖方融资的唯一原因,如果你和卖方之间对收购价格无法达成一致,那么贷款可能是弥补彼此鸿沟的一座桥梁。这里有个例子可以作证,2013年,Renzo Aida在波士顿附近购买了一间舞蹈工作室,虽然这间舞蹈工作室要价高达6位数,但他依旧有实力全额支付,不过,考虑到卖方的要价至少高了两成,Renzo决定利用卖方融资来协商价格。

  于是,双方开始谈判,最终也达成了一致,通过卖方融资,帮助Aida的收入增加了28%。

  卖方期待的是什么?William White是Murphy Business & Financial Corporation公司大区经理,该公司在全美范围内提供企业经纪服务。他认为,除了兑现之外,卖方希望确保自己的公司能交到一个负责任的人手上。他们不仅希望买家在行业内有丰富的经验和稳定的商业计划,还要有足够的运营资金,并能深深扎根于社区。White生活在俄亥俄州哈德孙市,他说,卖方处理贷款时,其实和银行一样仔细。这意味着他们会关注你的信用支票,抵押品(公司资产和房产),以及人身保险,等等。贷款期限一般最长为10年,利息则会参照银行利率,卖方会在公司出售之后的60到90天内要求买方付清首款。

  如何审核交易?显然,你需要向企业主仔细询公司的方方面面,但这样依然不够。你得把卖方公司的财务状况梳理清楚,包括银行账单,现金流,纳税申报,损益汇总表。此外,你还要检查卖方公司的实物资产,确保所有库存,设备,以及其他资产都统计在册,且处于正常运转状态。“否则,你无法确定自己到底得到了些什么。”Regotti提醒说。

  相信卖家是有必要的。“卖家就算把公司卖给你,之后他依然会对你有所帮助,因为他们更清楚公司的状况,”Regotti说道。在与卖方公司谈判了六个月之后,Regotti完成了Guide Publishing公司的收购,而最初的卖家也成为了该公司的顾问,为Regotti出谋划策。另一个建议是:在卖方融资操作时,即便与公司经纪中介合作,最好还是能找一个企业律师帮助你,“我的律师会帮我关注方方面面,”Regotti补充说道。

  协商些什么?作为卖方来说,他们肯定愿意接受全额支付收购款,卖方融资并不是他们的首选。但据White透露,卖方在出售公司的时候,也会考虑采用卖方融资,比例通常是总收购款项的5%到15%。

  KC Truby来自美国亚利桑那州图森市,在过去的五十年时间里,他以卖家融资的方式收购了六家公司。KC Truby建议,买家可以接受卖家的要价,但是在支付条款上,要变得“聪明些”。还是拿前文提到的Regotti举例,她承诺在两年内申请美国小企业管理局的贷款,如果获得了这笔贷款,就会全额支付卖家收购款。这让卖家感到非常放心,最终愿意接受以卖方融资的方式支付90%的总收购款。还有买家利用估值分歧进行支付过渡,他们会在收购合同里加入“公司获利能力支付”条款,也就是说,买家在收购卖家公司后,可以有一段经营时间,当公司利润符合(或超过)买家预期时,再支付剩余收购款项。

  “卖方融资的方式有很多种,”Truby解释说,“最终,还是要看卖方希望得到什么。”

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