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如何经营女士内衣店:制定活动促销方案

2014-09-22  返回

[导读] 通常情况下,一个小内衣店不可能有很多的媒体广告投入,但完全可以花些小钱办些实事。譬如说,在主要街道拉些促销活动告示横 ...

    通常情况下,一个小内衣店不可能有很多的媒体广告投入,但完全可以花些小钱办些实事。譬如说,在主要街道拉些促销活动告示横幅,在店门口做个灯箱,或者在人流集中地段派送一些优惠券。也可以策划一场橱窗秀,请一两个模特作展示,利用当地媒体进行炒作报道,也能很快聚集人气和提高知名度。

    但是无论活动大小、耗资多少,活动之前进行充分的策划与准备工作都是非常必要的。

    1.影响方案制订的四大因素

    (1)内衣店在举办活动时,活动的最终目的是首先要考虑的问题,如内衣店举办活动是要树立怎样的内衣店形象,或者在促销额上得到怎样的提高,或者两者兼而有之,活动策划方案必须围绕活动目标制订。

    (2)参加活动的观众会是哪些人,她们想要得到什么,她们关注的是什么,应该怎么和她们沟通,如何了解她们的心理。这些问题要思考 清楚,以便有针对性地制定相应策略。

    (3)进行当前市场背景分析,即当前的营销环境是否适合举办活动,应举办怎样的活动,这包括宏观环境和经济形势,历史人文、法律法规、行业动态等,微观环境如供货商、市场容量、市场结构等。

    (4)举办此次活动是不是目标客户所需的。从目标客户的观点来看,参加这样的活动是否值得,内衣店要付出多大的成本来实施这一活动,投入与产出相比较是否划算等。

    2.策划活动方案的六大原则

    在策划内衣店活动方案时,企划人员一般应遵循以下原则:

    (1)统一性原则。即活动的主题、内容、形式、时间、环境等相统一。就主题、内容、形式而言,围绕主题去定内容和形式。比如,主题是严肃的,活动的内容、形式就不能过于活泼;而对于诸如促销、抽奖等主题活动时,七内容和形式就应是互动性的,活泼有趣的,要搞出一个热烈的活动现场。

    (2)量化、细化原则。任何活动方案都不能“大概齐”,它的每一项都应该进行具体而详尽的安排和制订。比如参加活动者的心情、文化、服饰等,严格来说都要细致规定。另外,一些表格及活动串词等也需要详细制定。

    (3)可行性 原则。在制订活动方案时,应确保方案得以顺利进行和推进,在时间上不能将活动战线拉得过长,否则活动容易虎头蛇尾;活动的规模要适中,应依具体活动、具体情况而定,必要时可将一个大的活动分拆成几个可操作的小活动。方案目标不能定得过高,内容不能过多,形式不能过难,否则方案制订出来后,会让人丧失信心。

    (4)针对性原则。活动方案的制订要围绕主题实施展开,也即应根据对象特点,制定活动的主题、内容、形式等,这样制订出来的方案才能真正吸引目标对象参加,达到活动目的。

    (5)特色原则。举办活动贵在特色,因此制订活动方案应体现自身的特点,不能单纯模仿类似活动方案,更不能啊可能竞争对手如何行事就一味地跟进,否则就没有新鲜感。

    (6)计划原则。毋庸置疑,一次活动的成败与否,跟其有否详细的计划和充分的准备密不可分,拟订活动方案就是要让活动变得有计划、有原则。

    遵循了以上原则,策划出一个促销方案后,落实到人,则便于相关人员做好准备。正如流水不腐一样,内衣店的促销也必须不断创新。一旦店主陷入一种固定的促销方式,无法把握变化着的市场时,就有可能被市场淘汰。因此,店主必须要有创新的意识,把自己所能想到的创意写下来并去实现它。如果没有写下来也就等于不存在,而写下创意却没有任何实际行动,创意同样也是空谈。

    案例分析:

    陈晓萌的成功之道

    谁也没有料到,陈晓萌能够将一个小内衣店经营得那样火,每月的纯收入高达2万元。然而只有她自己知道,只有创新才能在市场上永远立于不败之地,于是,她只要一闲下来,就绞尽脑汁地想新点子,并予以实现。

    在工业区开店,顾客群以打工族为主。陈晓萌发现,很多来店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌,看着厂牌上的照片和姓名,她想到了一个另类的促销办法——姓氏促销。她每天选定一个姓,凡是这个姓氏的消费者用成本价就可以买到她店里的任何一件内衣产品。这个新鲜的促销方式一经推出,立刻就引起了众多打工者的关注,每天关顾她内衣店的人更多了。陈晓萌在高兴的同时也发现了一个问题,因为只要一位顾客的姓氏是今天选定的那一个,就可以无限制地购买店里的任何内衣,所以会有很多同事委托那位顾客代买自己需要的东西,这样一来,很多利润就拜拜地流失了。发现这个问题以后,陈晓萌就规定了每天的姓氏受惠者用进货价购买的东西不能超过5件。

    在“姓氏促销”收到良好的效果后,陈晓萌又乘胜追击,推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样,这两种促销方式都有浓浓的人情味,很受顾客欢迎。陈晓萌的店在当地也得到了良好的口碑。

    但是,在商战中,价格战时最容易被竞争对手模仿。陈晓萌每推出一个低价的促销措施,不多久,总会被周围的内衣店模仿,陈晓萌对此十分担忧。为了让内衣店的经营保持良好的势头,并永远领先于同行,陈晓萌知道,她只有不断用新的促销方式来吸引消费者,树立起内衣店的品牌形象,才能拥有更多忠实的顾客。

    陈晓萌从商业心理学中得知,人们在购物时,常会有这样的错觉,认为奇数比偶数小,带有小数点的比整数小,因此,她对店里的内衣产品采用了零头标价的策略。比如10元钱的内衣产品,她就把价格定在了9.9元,虽然只便宜了一毛钱,却让女性消费者觉得捡到了很大的便宜。内衣店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了。

    紧接着,陈晓萌又想到了一个别出心裁的点子,每天中午12点到12点半,部分内衣产品打折销售,以吸引下班休息的打工群体。她给这个促销方式取了一个名字,叫做“经济半小时”,并请人用毛笔写了大字,贴在店门口。这下子,连央视品牌栏目都为她做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。

    陈晓萌层出不穷的招数让同行们无暇应对,很多店主不得不将内衣店转让他人。2003年7月,陈晓萌又招了3个打工妹,将个别的两个开不下去的店铺买了下来,店面扩大了,经营得品种也更多了,她的收入自然也是水涨船高。

    一个小小的内衣店,确实算不上是什么理想之地,对于大多数店主来说,这仅仅是糊口的生意而已,为什么陈晓萌却能把生意做得风生水起、日进斗金?原因就在于她在不停地琢磨生意,积极借鉴大型超市的成功经验,再根据自己店里的实际情况,推出独到的经营招数,并时时求新求变,从而获得了较大的成功。

    现在,有很多人都在感叹自己“英雄无用武之地”,但是,陈晓萌的故事却给了我们这样一个启示,再小的天地,都蕴藏着无限的潜力,只要你肯钻研、有创意并付诸行动,就一定能大有作为。
 

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