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如何制定服装促销方案的内容

2014-09-22  返回

[导读] 一、促销计划的种类 随着促销目的的不同,促销计划有下列不同的种类: (一)年度促销计划 一般而言,为营造卖场的气氛与 ...

    一、促销计划的种类 随着促销目的的不同,促销计划有下列不同的种类:

  (一)年度促销计划 一般而言,为营造卖场的气氛与动感,应以年度为计划基准,规划年度促销计划时程,并且以下列为主要重点:

    1、与当年度的营销策略结合 专卖店与消费者接触最为亲密,公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现,每年推出不同主题的营销策略,可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定,因此年度促销计划结合营销策略,将可以使得品牌形象更加强烈,消费者对品牌好感度增加,同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中,具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”,举办的促销活动以社区为主要目标群体,表现出对社区的关怀与共同生活的信念,因此举办“社区休闲大赛”促销活动,以凝聚社区情感,并且增加社区消费者对本店的好感度。

    2、考虑淡旺季业绩差距 任何品牌几乎都会有季节趋势的特性,对于业绩会有不同比率的变化,因此在年度经营计划应已考虑此特性,当然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响,淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外,并可以尝试以形象类促销活动,来增加品牌形象的认知,旺季的促销活动因竞争较为激烈,通常以业绩达成为主要目标。

    3、节令特性的融合 节令包括国定假日与非国定假日,国定假日型例如国庆日等,非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等,另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

    4、年度促销行事历 年度促销行事历是以年度营销计划为策略始点,将整年度的促销活动,以行事历的方式表达,目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度促销活动的重点,同时也能以整合性的营销策略规划促销活动。

    (二)主题式促销计划 所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划,最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

    1、店铺开业 店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸,为专卖店的一大要事,开业期间能吸引多少顾客,会影响未来店铺营运的业绩,因此通常店铺开业期间会搭配促销活动,以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系,因而顾客资料相当重要,所以在开业期间的促销活动就得在此多费心思,不妨利用开业促销留下顾客资料,作为未来商圈耕耘的基础。

    2、周年庆 店铺既然有开业,当然也有周年纪念,因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有,若是能多加一点创意,多用点心,仍然可以走出刻板的模式,创造出新鲜感的话题。 
   
    3、社会特定事件 专卖店除了销售外,就另一种层面而言,也是资讯信息流通中心,是以专卖店对于社会发生的事件,必须时时保持敏感度,平时与顾客接触时可当作闲聊话题,拉近彼此距离建立情感,遇某一事件发生时,也可以举办促销活动,一则表示企业关怀社会,一则刺激购买提高业绩。
  
    4、商圈活动 零售店的经营具有区域性,商圈顾客的掌握为最根本之道,连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益,仍不能脱离商圈耕耘的基本动作,因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。
 
    (三)弥补业绩缺口的促销计划 业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道,也是代表品牌在竞争下市场占有的态势,营业人员每日所为即是在确保业绩的达成,因此以月为单位,以周为单位或以日为单位,都应设立预警点,若发现到达预警点即以促销活动来弥补业绩的缺口,为了能有效而准确地达到目的,平日应建立“促销题库”,遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准,则会因各业态及专卖店特性而有差异,不妨以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类,以专卖店特性,建立预警点的参考值,对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变,必须随时参酌每一个时点的各种因素,才能符合当时的效益。
 
    (四)对抗性促销计划 经营本身是动态的,在市场的激烈竞争之下,专卖店随时要有接受挑战的准备,由于连锁店的蓬勃,竞争的加速化是可以预期的,消费者长期地笼罩在促销的诱惑 ,竞争对手的促销活动很可能使得我们的顾客流失,造成业绩的减少,必要的对抗性促销活动因此而产生,由于对抗性的促销活动通常较为紧急,可运用的时间较短,若能平日建立“促销题库”,在面对应变时,将可以立即运用。
   
    二、促销方案计划 经过上述阶段的策略思考之后,接下来便是拟定促销方案,促销方案的内容包括以下的项目:

    (一)目标对象 只针对某一群消费者举办的促销活动,以便拟定最适合的促销手法。

    (二)主题 主题的设定必须具有创意性、话题性,若能创造出口语或标语,则可兼具广告效果。

    (三)诱因 诱因是指消费者获得的部份,例如赠品、折扣等,诱因的大小要同时考虑消费者的接受度,以及企业成本的负担。

    (四)参加条件 参加条件是界定哪些消费者可以参加,以及如何参加此促销活动,例如:购买金额满300元可参加抽奖。

    (五)活动期间 活动期间指促销期间的设定,依过去经验及消费行为特性,决定长短合适的活动期间。

    (六)媒体运用 媒体的运用是指通过讯息传递的管道,将促销的讯息传达给消费者,由于讯息是否准确且即时的传达给消费者,对于促销期间的来客数会有相当的影响,因此必须谨慎地评估及选择媒体。

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