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O2O模式的死穴是“渠道为王”

2014-07-21  返回

[导读] 在这个全民低头看手机的时代,大众消费行为正在悄然改变,信息获取、资讯分享、逛街购物已不仅仅局限在PC端,而是再一次乾坤 ...

   在这个全民低头看手机的时代,大众消费行为正在悄然改变,信息获取、资讯分享、逛街购物已不仅仅局限在PC端,而是再一次乾坤大挪移,从PC端转向移动端。

  电商是对传统业态的分流,移动互联则是对所有业态的再次分流。移动互联时代消费者的消费方式的转变,对传统企业和电商都带来了新的挑战。

  某化妆品公司急于上马O2O模式,正是因为专营店渠道出现了被边缘化的趋势:消费者不进店,进店后又留不住人,这已经是行业性难题。

  如何才能解决专营店吸客和留客的难题?如何才能帮助专营店将那些被电商分流的消费群引回到专营店来?如何才能协助经销商开出县级大店?这个品牌面临的三个问题,根源是消费者的吸纳问题。而且,仅依靠传统的深度营销和终端促销,似乎无法解决。

  于是,它提出了“微营销平台+深度协销,线上线下融会贯通开大店”的思路,开启了020模式。

  第一,帮助终端门店建立属于自己的微商城,将线下商品及服务进行展示,满足消费者利用“碎片化时间”逛店的消费习惯。并通过微商城发布优惠券、活动信息,吸纳客户,促使客户消费。顾客可以在线上预定,线下体验、购买,也可以在实体店体验,线上购买。通过线上线下的融合与打通,将实体店的优势与互联网销售平台的优势相结合。让消费者在享受线上优惠价格的同时,又可以享受线下贴身的服务。

  第二,通过在线“预约消费”、发布消费者关注的美妆关联信息,以及客户关系管理,建立与消费者的长久联系,提高黏性,实现用户开发用户,用户驱动用户。

  第三,在线下,继续实施“预售+焦点促销”的终端动销活动,并与微商城进行结合。

  这种方式,对于吸引客流有一定效果,但如果说是一种颠覆性行为还为时尚早。

  因为,如果下面的这些真正难啃的骨头得不到有效解决,所谓的O2O或许只能作为导流和导购的手段而已:

  其一,既然020是线上与线下的融合,如何将线上与线下的信息、采购、物流、仓储、配送、体验等供应链相互融合,这是内部改造的大工程,甚至是一个颠覆传统的大问题。

  其二,020模式如此受到推崇,本质上是企业开始关注碎片化消费群体、碎片化消费时间,以及传播媒体的碎片化,它覆盖的是分众的、小众的、个性化的、定制化的消费群体,这与传统经济覆盖大众消费完全不同。如果你已经拥有了大众消费的基础,那么你的根基做法可能受到挑战;如果你还没有拥有大众消费的基础,那么你只能甘愿做小,专心从小做起。

  其三,中国企业基本都是以渠道为王的,而020是以用户为王,如何解决厂商的利益分配问题?一旦厂商原有的渠道利益分配机制被020模式所打破,将像传统电商一样触发实体渠道反弹——传统企业在经历了分产品线、分区域经销试水电商后,始终面临着实体渠道集体反弹的尴尬局面。

 

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