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最后1米的决战 企业如何打赢?

2014-04-28  返回

[导读]   人们经常会瞬间改变自己的想法,尤其是购物时:原本是打算买管牙膏,结果,从商场出来后发现购买的是洗发水、牙刷、口香糖, ...

  人们经常会瞬间改变自己的想法,尤其是购物时:原本是打算买管牙膏,结果,从商场出来后发现购买的是洗发水、牙刷、口香糖,包括本来要购买的牙膏也可能不是自己原本想要购买的品牌了。每个顾客在做购买决定时都是善变的,当顾客离你的产品只有1米时,是最为关键的,要命的。前期付出那么多的人力、物力、财力、精力让顾客来到了你的面前,却在距你1米时与你擦肩而过,亏都亏死了。你前期的所有工作都可以不完美,可以有瑕疵,但只要最后1米做对了,顾客就是你的。最后1米的决战才是企业的生死线。

  最后1米的决战 企业如何打赢 ?

  企业如何打赢最后1米的决战。经过笔者长期的调研,同时结合优秀企业的做法,归纳总结出以下4点行之有效的方法。

  终端决策权下放

  看战争剧我们都知道,部队都有临时更换长官机制:团长没了营长上,营长没了排长上,这样可以时刻保持战斗力和凝聚力,部队就打不垮、打不散。最后1米的决战亦是如此,顾客在购物时都有讨价还价的习惯,都有占便宜的心理。他不见得对你公开的促销有多感兴趣,但是往往对你额外的馈赠、对跟销售人员讨价还价争取来的优惠记忆深刻,相当有成就感,一旦交易成功,很可能成为你的忠实客户且会带有一定的口碑传播。这就要求企业下放终端决策权,充分满足顾客的成就感。这也是很多企业为何最终会选择管理前置的运营模式。管理越靠前,战役越好打,顾客满意度越高。

  老板出没,请注意!

  企业最大的业务员最好是CEO,每次iPhone新机发布时都是乔布斯一马当先,试想一下如果iPhone的新品发布会从一开始就不是乔布斯而是其他人,他还会积攒下那么多疯狂的果粉吗?看《三国演义》的人都知道,每次重大战役都是曹操亲自带队,他不带队呢?大小仗败者居多。同理,总裁签售会与经理特卖会哪个效果更好?肯定是前者。为了这最后1米的决战,企业的老板、总裁都开始赤膊上阵、摇旗呐喊时,你仍然是区域经理或店长坐阵,怎能不打败仗呢?如果你的企业高管仍然只是坐而论道、夸夸其谈,那就需要小心最后1米的决战危险了。

  管理层的一线成长计划

  既然机会来自于企业的一线,则不能仅限于市场增长机会,更应该着重于企业的人才成长计划和薪资增长计划。海底捞、优衣库的管理层皆来自一线销售人员,这也是其服务为何能做到极致,为何能凭服务成长为优秀企业的原因。有序的一线员工成长计划和激励措施,既能培养员工的积极性与创造力,又能为顾客提供高品质的服务,成为最后1米决战的胜利者。

  视觉系统充满魅力

  人们走在大街上最喜欢看什么?美女,因为其好看。如何让你的产品成为大街上的美女,让你的产品更好看,更吸引眼球呢?美丽,是勾起人们购物冲动的第一要素,其次才是价格,如果你的产品能让女人足够美丽,她会在意你的价格吗?产品视觉系统通常包括:包装、规格、颜色、触感。好了,围绕这四项好好创意吧。

  做好上述四项,胜算已牢牢把握在自己手里。完成最后1米的决战,才算完成了企业的生死考验。

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