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如何做好男士内衣的导购

2014-04-08  返回

[导读]   黄艳玲是一名男士内衣服装店的店长,这份工作对于她来说,除了要求作为一名店长必须具备干练和耐心,更多的则是一种宽容和平 ...

  黄艳玲是一名男士内衣服装店的店长,这份工作对于她来说,除了要求作为一名店长必须具备干练和耐心,更多的则是一种宽容和平和的心态。

  4月天的厦门春意渐浓,甩去了冬天的寒冷和臃肿。作为店长,黄艳玲的日常工作和店员相差无几:早、中、晚的三班倒,从打扫卫生到整理账目,从清点库存再到接待顾客,即使再琐碎的工作,也不会让她给自己降低丝毫标准。虽然店面九点半才开始正常营业,但这天值早班的黄艳玲八点多就已经到了店内,打扫柜台卫生、整理货架、为模特换装,开始了一天的营业工作。

  除了这些琐碎的工作,店长与其他店员相比,还担负着更多的责任:负责每个月的销售统计,制定每个月的销售计划、制作员工工资表,划分销售份额……由于关系到下个月的销售业绩,每一件工作都不能有丝毫懈怠。

  不仅仅对自己要求严格,对于店员,黄艳玲考虑得更是周到。随着产品品牌影响力越来越大,开设的专柜也在逐渐增加,黄艳玲觉得,应该放手让店员去接触尽可能多的账目上的工作。“只有这样,才能让他们学到更多店面管理的知识和经验,将来一旦公司开设新店,这些品牌的元老级员工也会有‘自立门户’的那一天,等到了自己独立当家的时候,现在学到的经验能使他们更加顺利和迅速的进入角色。”

  身处零售一线的负责人,除了努力将自己能把握范围内的工作做好,对于如何跟服饰客户顾客沟通尤其是会员的维护,黄艳玲和她的团队花费的时间要更多。“我不在专柜值班的时候,我的会员来到专柜的时候,我希望你们能同我一样了解他的消费意向和喜好。”这是黄艳玲在会上最常说的一句话,也是她对员工的要求。为了达到这个标准,每天早中晚班交接的时候,每位导购都会跟来接班的同事交代自己会员的情况。“还有成交失败的案例,我们也必须重视起来,今天客人进到我们专柜,为什么没有成单,都是我们必须要思考的,这样做并不是再做无用功,如果下次有类似客群到达我们专柜的时候,就可以避免他的流失。”例会上的黄艳玲尽显干练。

  “我们这一行的工作特点就是与人打交道,什么类型顾客都有可能遇到,有的顾客很好沟通,但碰到一些无聊找茬的顾客,也是常有的事。”由于很多产品都属于男士内衣裤类别,所以就有顾客抓住这一点,故意刁难,甚至语言上有一些不礼貌的攻击。黄艳玲回忆,有一次一款一次性剪裁的内裤,在给顾客介绍产品特点的时候,一位顾客就针对这款男士内裤的穿着感觉故意询问,语言非常不礼貌。“你这个短裤穿了会不会变形啊,你说穿的很舒服我怎么知道穿的舒服,你要给我解释一下。”“这时候我就要从男性生理结构解释,从内裤一次剪裁成型的特点,到其良好的包容性来证明这款产品穿着的舒适。”

  黄艳玲说,由于产品属于男士内裤的特点,很容易让一些无聊的顾客抓住这点来跟你较真,做了这么多年销售工作,遇到这些情况很正常,这些顾客虽然感觉在语言上占了一点便宜,但作为导购,尤其是资深品牌的导购绝遇到这种情况说话绝对不能带有情绪,更不能跟顾客翻脸,只能先把话题引开,从专业的角度去引导顾客的想法,通过和他们的交流,有时他们自己也会觉得不好意思了,感觉自己在这样的场合说这样的话不太合适,就自然收敛了。“其中的尺度把握很有技巧,既要让他感觉到你的专业而尊重你,有要让他感觉作为一名导购,我们不光光是在卖内裤,同时也是在向他推荐一个比较积极向上并且很专业的态度。”
 

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