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内衣店业绩提升之路

2014-02-22  返回

[导读]   我国的内衣专营店经过近几年的迅猛发展,目前正处于优胜劣汰、重新“洗牌”的关健时期。如何健康生存,如何壮大发 ...

  我国的内衣专营店经过近几年的迅猛发展,目前正处于优胜劣汰、重新“洗牌”的关健时期。如何健康生存,如何壮大发展,如何发现新的利润增长点…… 这些问题,无一不是每个店老板朝思暮想、亟待解决的问题。

  我国的内衣店在早期的辉煌之后,面对市场环境不断变化的影响,许多有志之士为了早日突围,已经把提升内衣店的业绩作为近阶段的主要工作。目前,我国的内衣店市场已经悄然洗牌,好的店面做得越来越好,但大多数的店面还在生存线上徘徊,如何发展,如何突破是内衣店老板们最关心的问题。笔者拼凑这些文字,希望能给众多的内衣店老板带来一些新的思路,能真正地突出百货商场与超市的夹围,跳出内衣店之间的恶性竞争,共同将内衣专营市场做得更好。

  一、我国内衣店市场现状当前,与我国的内衣店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市,目前各渠道不断增强自己的竞争力,加强产品品牌的供应系统,完善对顾客的服务,造成对内衣专营店的竞争日益加剧,从而导致消费者的分流,这是内衣店渠道必须面对的竞争局面。

  但目前在各地,尤其是在东北区域,珠三角区域,长三角区域,某些省份的局部市场,内衣店的经营面积总和与其他销售渠道内衣的经营面积总和相比,已是平分秋色;加上内衣店的便利优势,内衣精而全,满足顾客的可选择性,专业的销售服务已经将内衣专营渠道与其他渠道区分开来,内衣店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客内衣消费习惯,让顾客已经习惯了去内衣专营店购买内衣,形成内衣店的竞争优势。

  内衣店在市场上立足已经有十来年的时间,店面经过多年市场的积累,通过长时间的沉淀,市场的检验导致洗牌阶段已经过半,格局分明,目前呈现两极分化的情况:店面强者愈强,弱者愈弱,好的产品品牌大多已经进驻到好的店面中。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌,结合店内的产品品牌,在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果,员工忠诚度高,顾客流动率低。当顾客资源也已经往好的店面聚集,新店就越来越难开,竞争格局已经鲜明的两极分化。

  目前内衣店之间的竞争通常都是一些恶意竞争,因为在终端市场想要发展,想开发新顾客群体需要更多的投入,而争夺现有顾客群体则简单多了,通过打折、特价、买赠,希望吸引其他店面的现有顾客群体,虽然可能没效果,但不做又不行。这种恶意竞争正在导致内衣店的集体信誉下降。

  我国内衣店现已到了百家争鸣的阶段,竞争越来越大,自然发展中的困惑越来越多,如何生存,如何发展,小店如何变大店,大店如何变强店,单店如何往连锁发展都是各位店老板每日在思考的问题,而这一切的关键,在于内衣店业绩的有效提升。

  二、如何有效提升内衣店销售业绩店的业绩越高,我们可能获得的利润也就越高,追求利润是每盘生意的最终目的,因此,如何有效提高内衣店的业绩,是我们要探讨的最重要问题。

  而要很好地提升内衣店的业绩,必须做好以下几个方面的工作:

  1、具备有一定目标消费者人流量的店址目标消费者人流量的多少,决定了成交率的多少,也决定了这个内衣店生意的好坏。人气旺,购买力强,生意自然好,这是千古不变的事实。开店选址的好坏,是内衣店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求,才有生意的成功,因此,我们的生意,就是要满足更多的人的需求,让更多的人来消费我们的产品。内衣店要开在目标消费者人流量最多的地方,这样我们的目标才能更轻松地达成。

  2、具有良好的内衣店形象有了好的地点,同样需要一个好的店面形象,不但可以让从专柜前的目标消费者驻足,甚至可以吸引到50米以外的消费者好奇地前来观看停留选购,只有消费者停下脚步,就增加了成交的机会,这就是眼球经济的效应,消费者感兴趣了,购买才有可能,交易才能达成。因此,良好的内衣店形象的建立和加强,是争取到更多生意的重要因素。

  3、有吸引消费者眼球的产品陈列形象当目标消费者在店前驻足的过程,也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象,一个好的生动化陈列,不但可以隐藏某些产品的缺陷,还会让人有购买的冲动,这样,成交的可能性就会变得很大。

  因此,销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要。

  4、能满足消费需求的高品质产品消费者的冲动可以产生购买,但更多的消费者对产品的本身所带给自己的作用是什么更感兴趣,每个产品都有自己独特的功能性特征,一款时尚的内衣,可以给使用的消费者带来时尚的美感,让人感觉品味非凡。而一款功能性很强的专业性内衣,他能满足专业人士的专业需要。因此,每款产品的不同功能都是它的卖点,当这个卖点成为消费者的核心需求时,购买的成功率就大大加强了。

  5、品牌的美誉度和知名度品牌的美誉度和知名度,也是决定目标消费者是否购买这个产品的关键性因素。一个品牌在没有美誉度和知名度时,产品的质量不过关,经常出现这样那样的质量问题,出了问题,又不愿意承担责任,对消费者的利益根本就不放在心上,这样的品牌,消费者是不敢也不会去购买的,最后被市场淘汰出局就成了必然。

  6、提高售货员的销售技能品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍,而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员,加上良好的服务态度,消费者在获得这样的优质服务情况下,是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程,而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此,良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器,而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。

  7、强有力的终端市场推广对于内衣店的经营者来讲,一定要明白,促销是一柄双刃剑,一不小心就会伤到自己。因此,品牌的运营者,基本上不提倡做经常性的促销,但在适当的时候,如有一定关联的事件发生时,可顺带地进行促销,或者在重大的节日期间,可以变相地促销,但尽量不要涉及到打折或是现金促销,赠品可适当采用,更多的应该是与体验式的互动营销为主,让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想,这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的,只要用好促销这一工具,可以很有效地达成营业目标。

  因此,要迅速而有效地完成目标销售量,科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。以上几个方面,是提升内衣店销售业绩必须注意的环节,只有以上这些方面能够做到相互补充,相互促进,快速提升内衣店营业额的经营目标才能有效达成。

  三、提升内衣店业绩的最佳途径提升内衣店的销售额,无疑是店老板最关心的问题,也是内衣店经营的核心。

  内衣店经过几年的发展,已探索了很多提升业绩的途径。笔者在这里要向大家介绍的是提升内衣店业绩的最佳途径,概括来说,有如下两条:

  第一,增加新客户增加新客户,是内衣店提升业绩的根本。内衣店的高盈利源自于众多的有效客户,增加新客户可以通过下面几种方法来实现:

  1、加强宣传力度内衣店可在当地的报纸、杂志投放广告,或者派发宣传单张,以此来提高内衣店的知名度,扩大店的影响力。

  2、合理的产品定位消费者的消费层次不同,产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力,进行准确定位,才能最大限度的争取更多的有效顾客。

  3、通过老客户带新客户老客户对产品的忠诚度一般都很高,通过老客户的口碑引导新客户进行消费,常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户,内衣店给予老客户一定的物质激励,这是增加新客户的惯用方法。

  4、加强促销员的亲和力消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员,有助于引导消费者进行消费,从而为内衣店增加更多的有效顾客。

  5、实行会员制实行会员制,是终端零售商的销售法宝,是内衣店稳定老客户,增加新客户的最普遍方法。

  第二,提高单客单次购买量在价格不变、客户基本稳定的情况下,要提升内衣店的业绩,只有通过提高单客单次购买量来实现。

  可以这么说,把提升内衣店业绩作为核心,就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明,提高单客单次购买量可以从下面几方面入手:

  1、引进差异化产品由于当前内衣店的产品存在严重的同质化,琳琅满目的产品,虽然五花八门,但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为,购买量也极为有限。因此,引进差异化产品有利于提高顾客的购买量,如在内衣店里引进品牌内裤等具有特色的产品,可以大幅度的提高单客的购买金额。

  2、运用正确的内衣穿着知识实践反复证明,导购员正确的内衣穿着知识与消费者进行专心致意的沟通,可以大幅度提高成交率。

  3、加强赠品活动当消费者购买产品的量达到某一程度时,相应赠送促销产品,这样利用客户贪小便宜的心理,也可以促使单次购买量的提升。

  4、灵活运用连带销售利用产品效用的互补性和差异性,可以建议顾客在购买某种产品的同时,连带购买其他辅助产品,这样不但可以加强使用效果,还可以提高单客单次购买金额。

  5、巧用主打产品主打产品担负着冲击市场的重任,其重要性不言而喻。作为主打产品,一般都是一个品牌里面料、价格结合得最好的产品或系列,导购员利用主打产品的独特功效,有针对性的进行推荐,也是增加单客购买量的常用方法。

  总而言之,要提高内衣店的销售业绩,增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用,也可以配合着运用,只要恰到好处,就一定能凸显巨大的威力,从而全面提升内衣店的营业总额。

  四、提升内衣店业绩的发展核心内衣专营市场销售格局经历了几次变化,从“皇帝女儿不愁嫁”的阶段到“酒香不怕巷子深”卖方市场阶段,再到“好货也要勤吆喝”的买方市场阶段,再到现在的“以消费者需求为核心”的推销销售阶段,随着消费者消费观念的不断发展而不断变化。

  内衣店想要在市场区域中占据优势,就要顺应并引导着消费者的消费观念。现在的内衣店要想做好业绩提升,必须根据市场区域中的顾客进行分析,打造提升业绩的发展核心---给予顾客真正的价值,满足顾客的需求点,不同顾客群体的需求点不同,在区域市场中要打造最适合的价值,来满足目标顾客群体。

  成功的内衣店有着清晰的经营思路,并有着完善的操作系统,能将资源优势充分发挥,转变成市场价值,提升业绩只是一个新台阶而已。但对于更多的正在迷茫中的内衣店来说,提升业绩则是一次蜕变,从弱到强,从小到大肯定有一个艰辛的过程,但只有去努力才有机会成功。

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